Głównym narzędziem pracy coacha są pytania. Dobre, mocne, skuteczne pytania, które potrafią otworzyć człowieka na rozwiązania, możliwości i zasoby, które w sobie nosi. Coachowie doskonalą swój warsztat, rozwijają umiejętność słuchania, by w odpowiednim momencie zadać to jedno kluczowe, najwłaściwsze pytanie, po którym następuje przełomowa chwila, a w umyśle i sercu klienta promienie słońca rozwiewają ciemne chmury znaków zapytania.
„Pytania stanowią klucz otwierający nasz nieograniczony potencjał”
Anthony Robbins
Umiejętność zadawania dobrych pytań przydaje się nie tylko w relacji coachingowej. Jeśli jesteś szefem, zarządzasz zespołem – na pewno rozliczasz ludzi z ich pracy. Dobre pytania pozwalają poprowadzić rozmowę tak, by uzyskać z niej jak najwięcej korzyści w postaci rozwiązań, diagnozy problemu, określenia motywacji i skutecznie zareagować na pierwsze potrzeby Twojego zespołu.
Jeśli prowadzisz szkolenia lub jesteś nauczycielem, umiejętność zadawania pytań otwartych może pomóc Ci rozwinąć słuchaczy, ciekawie poprowadzić lekcje, zachęcić do dyskusji.
Wdzięczność dla rozmówcy
Ciekawym odkryciem było dla mnie, że po skończeniu studiów coachingowych, zaczęłam sobie lepiej radzić w urzędach;) Wszystkie sprawy załatwiałam szybko, bez zbędnych problemów, a panie, o których wcześniej myślałam, że są nieprzejednane proceduralnie, uśmiechały się i pokazywały palcem, co i gdzie mam wypełnić, żeby szybciej załatwić sprawę.
Zastanawiałam się, co się zmieniło i doszłam do wniosku, że zaczęłam z nimi inaczej rozmawiać, zadawać inne pytania, dopasowane konkretnie do ich potrzeb, stawiające je na pierwszym miejscu. To zmiękczało moje rozmówczynie i były bardziej skore do pomocy.
Zdarza się, że szukając odpowiedzi, stawiamy swoje potrzeby na piedestale. Swojego rozmówcę traktujemy jak dostawę informacji, kogoś, kto ma znaleźć dla nas rozwiązania. Gdy spróbujemy odwrócić zależność i spojrzeć na pytaną osobę, jak na naszego eksperta, źródło zasobów i z wdzięcznością pomyśleć o tym, że możemy z nich zaczerpnąć – sposób pytania automatycznie się zmienia i wierzcie mi, że nasz rozmówca to czuje! Zaczyna się otwierać, a rozmowa staje się bardziej treściwa.
Złe pytania vs lepsze pytania
Żeby nie teoretyzować, podam Wam 5 przykładów pytań, które zazwyczaj źle formułujemy i sposoby na ich zmianę. Bardzo przydatne w zarządzaniu!
- Pytania oceniające – pytania, które zawierają w sobie ocenę sytuacji lub rozmówcy, np.
Jak mogłaś być tak nieuprzejma w stosunku do swojego pracownika?
Dlaczego nie potrafisz dotrzymać zobowiązań?
Czy nie zdajesz sobie sprawy, że mogłaś zniszczyć ten projekt?
Jak mogłeś się dać nabrać na takie wymówki?
Czy nie sądzisz, że robisz zbyt wiele rzeczy na raz?
Lepsze pytania:
W jakiś sposób mogłabyś porozmawiać z pracownikiem, żeby to zostało lepiej odebrane?
Co mógłbyś zrobić, żeby wykonać ten plan działań?
W jaki sposób możesz uratować ten projekt?
Jak mógłbyś zdobywać bieżące informacje, żeby ustrzec się przed takimi wykrętami?
Jak mógłbyś bardziej skupić się na tym, co dla Ciebie ważne?
- Pytania zawierające radę – czasem aż kusi nas, żeby kogoś obdarować swoją radą. Nieproszone rady i instrukcje przynoszą efekt odwrotny do zamierzonego. Obdarowane w ten sposób osoby przestają same kierować swoimi sprawami, pomniejszają swoją samodzielność, a tym samym zaangażowanie. W zarządzaniu istotne jest, by nie rozwiązywać przedwcześnie problemów swoich pracowników, a wierzyć w nich i z ciekawością zadawać pytania, oczekując odpowiedzi. W przypadku rozmowy coachingowej pytania implikujące odpowiedź w ogóle nie powinny się pojawić – przecież wierzymy w klienta i jego możliwości!
Pytania zawierające radę:
Czy do zebrania danych nie mogłabyś się posłużyć wczorajszym raportem?
Może dasz jej jeden dzień urlopu, żeby jej to wynagrodzić?
Czy skończyłabyś ten projekt, gdybyś przestała odkładać wykonywanie zadań?
Czy nie powinnaś porozmawiać ze swoim zespołem, zanim podejmiesz pochopną decyzję?
Czy nie byłoby lepiej, gdybyś przestał szukać powodów tylko na zewnątrz?
Lepsze pytania:
W jaki sposób mogłabyś zdobyć przydatne informacje?
Co zrobisz, żeby jej to wynagrodzić?
Co mogłabyś zrobić, żeby ukończyć projekt w terminie?
Z kim powinnaś rozmawiać, zanim podejmiesz decyzję?
Co byś zrobił, gdybyś mógł wziąć pełną odpowiedzialność za tę sprawę?
Udzielając rad i wskazówek odbieramy rozmówcy wiarę we własne możliwości, nie dajemy szansy na poszukanie rozwiązań i usamodzielnianie się. Dobrze przedstawione pytania budzą w rozmówcy przekonanie, że wierzymy w niego i to, że sobie poradzi. Sprawczość jest po jego stronie.
Wykroczenie poza ocenianie innych i udzielnie im rad czasem wymaga zmiany mentalności.
Jack Canfield i Peter Chee, światowej sławy coachowie i trenerzy, autorzy kilkudziesięciu książek z zakresu rozwoju osobistego, w jednej z nich [Coaching dla zwycięzców] przekonują:
„Kiedy zadajesz odpowiednie pytania, podnosisz ich [rozmówców] pewność siebie, poprawiasz moralne, stwarzasz warunki do kreatywności i optymizmu podczas szukania rozwiązań, które pozwolą posunąć się dalej, i wzmacniasz determinację, by osiągnąć cel.”
- Pytania skomplikowane – najlepsze pytania są poste i jasne, niewikłające rozmówcy w dodatkowe skojarzenia, np.:
Kiedy pomyślisz o zbliżającym się terminie konferencji, liczbie uczestników, ich pozycji, wykształceniu, firmach, w których pracują, poziomie mówców, uważasz, że robisz dostatecznie dużo? Czy jest coś, czego Ci brakuje? Może ktoś jeszcze może Ci w tym pomóc?
Lepsze pytanie:
W jaki sposób możesz zadbać o to, żeby konferencja przebiegła lepiej?
- Pytania zaczynające się od „dlaczego?” – mogą być odbierane jako atak, np.:
Dlaczego jesteś taka rozgniewana?
Lepsze pytanie:
Co Cię tak rozgniewało?
- Pytania bombardujące – lepiej zadać jedno rzeczowe pytanie niż kilka na raz – rozmówca może się poczuć jak w potrzasku, np.:
Co jest powodem niezrealizowanego planu? Tak niskich wskaźników? W jaki sposób pracowałeś?
Lepsze pytanie:
Co jest powodem takich wyników?
Jeśli szykuje się nam dłuższa rozmowa i wiemy, że są duże szanse na kluczenie, warto umówić się wcześniej, że będziemy czasem wchodzić rozmówcy w słowo, by trzymać się planu i najlepiej wykorzystać czas, jakim dysponujemy.
Najważniejsze w zadawaniu dobrych pytań jest…słuchanie. Skupienie się na rozmówcy pozwala nam podążać za nim i zapytać o tę jedną rzecz, która okaże się kluczowa w dochodzeniu do sedna sprawy.
„Miliony widziały spadające jabłka, ale tylko Newton zapytał, dlaczego się tak dzieje”
Bernard Baruch
Mam nadzieję, że tekst okazał się pomocny:) Jeśli masz ochotę, podziel się z innymi. Miłego Dnia!
Bibliografia: Jack Canfield, Peter Chee, Coaching dla zwycięzców, Rebis, Poznań 2014
You may also like
Continue reading
